A importância do foco em vendas para uma startup

Extraído e adaptado do capítulo 8 de autoria de Marcelo Amorim, Managing Partner da Invisto, no livro Empreendedorismo Inovador – Como criar startups de tecnologia no Brasil.

Sempre que alguém me pergunta como foi que minha carreira começou, eu costumo dizer que sempre trabalhei envolvido diretamente com vendas. De uma forma ou de outra, sempre estive em contato diretamente com clientes atuando na área comercial. Se analisarmos nossas atividades do dia-a-dia, podemos identificar que sempre estamos “vendendo” algo. Uma ideia para um futuro sócio, um projeto para o chefe, um produto para um cliente novo ou até mesmo uma proposta de investimento em nossa startup. Tudo passa por um processo de entender uma necessidade, mostrar uma solução, apresentar o valor da nossa oferta e transmitir credibilidade. Em uma startup, isto não é diferente. Sempre estamos vendendo algo. Muitas vezes pode ser um projeto desafiador para um candidato a sócio, para um investidor ou para um possível cliente.

Na década de 90, eu estava em uma reunião na Microsoft, no Estados Unidos, tive oportunidade de encontrar um dos funcionários mais antigos da empresa que era vice-presidente de vendas globais naquela época. A história dele era intimamente ligada à Microsoft desde os primeiros anos antes até do surgimento do MS-DOS®.

Começamos conversar um pouco sobre o Brasil e ele me contou algumas impressões da última visita que ele havia feito ao Brasil ainda no final dos anos 80. No meio da conversa, começamos a falar um pouco sobre os desafios da venda de software em nossos países e as dificuldades de ultrapassar os obstáculos que o vendedor normalmente encontra em suas reuniões e apresentações com clientes.

Neste momento, ele falou uma frase que me impactou até hoje e que eu nunca mais esqueci. Ressaltando a importância do trabalho de vendas para empresa em seus primeiros anos de vida, ele disse: “sales is everybody´s business”. Ou seja, vendas é o negócio de todos em uma empresa. Não sei se esta frase é dele. Provavelmente não. Pouco importa. O que ele procurou dizer é que sem vendas nenhuma empresa existe. Se ninguém quiser adquirir seus produtos e serviços de uma empresa, é muito difícil que ela sobreviva. Mesmo que ela esteja em seus primeiros meses e pagando suas contas com recursos de investidores, os empreendedores precisam ter um foco prioritário para a criação de uma máquina de vendas estável e previsível com o objetivo de construir um negócio sólido e duradouro.

Quando eu uso esta frase, as pessoas sempre me questionam: “Mas isso quer dizer que até o pessoal da área técnica deve vender?” ou coisas como: “Então devo levar o pessoal da produção em visitas de vendas?”. Mesmo que em alguns casos possa ser importante que as equipes de outras áreas mantenham contato com o mercado e com clientes finais, o que eu defendo e acredito é que todos da empresa e, principalmente, em uma startup, devem estar conscientes que o trabalho, tarefa ou projeto que ele está envolvido tem um reflexo direto no sucesso da empresa. Este sucesso vai se refletir no desempenho de vendas.

É sempre importante lembrar que dificilmente uma empresa atua no mercado sem concorrentes. Sempre existe um concorrente direto ou um concorrente com produtos e soluções que podem substituir as que a sua empresa oferece. Lembre-se que você pode ter concorrentes tão bons ou melhores que você, mas nunca eles poderão derrotar uma equipe de vendas focada e motivada.

Quando estamos começando um empreendimento novo ou uma empresa, é muito fácil que concentremos nossa atenção em coisas como: planta da loja, funcionalidades do produto, abrangência do serviço que queremos oferecer, funcionamento da produção, entre outras coisas. É claro que tudo isso é muito importante, mas em uma startup, nós devemos fazer antes perguntas como: “Como podemos vender isto em uma escala nacional?” ou mesmo “Se eu fosse um cliente, pagaria este valor por esta solução?”.

Criar uma empresa de sucesso é uma das maiores realizações para os verdadeiros empreendedores. É o momento em que todos nós somos movidos por paixão, vontade de realização, desejo de fazer algo realmente grande e que “mude o mundo”. Todo este entusiasmo deve ser aproveitado para gerar a energia e motivação para enfrentar todas as dificuldades que o processo de fazer uma empresa de sucesso vai trazer.

O que desejo ressaltar é a importância de estabelecer o mais rápido possível, a sua máquina de vendas. Não se importe se você tiver que mudá-la nos primeiros meses. Acredite, você vai mudá-la e aperfeiçoá-la várias vezes. O que importa é conseguir estabelecer um foco em vendas desde o início. Planeje como você vai vender seu produto, como sua equipe de vendas vai atuar, como você criará seus canais de distribuição e assim por diante.

Mesmo que estes empreendedores sejam profissionais da área técnica e estejam iniciando uma nova empresa pela primeira vez ou mesmo que a sua empresa ainda esteja na fase de pré-lançamento e vocês ainda não finalizaram o desenvolvimento de seu produto principal, utilize parte de seu tempo para pensar em vendas. Quanto mais cedo você se preocupar com isso, mais fácil será lidar com isso quando chegar a etapa de conseguir os primeiros clientes.

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